Stamattina mentre portavo mio figlio a scuola, ascoltando la radio, ho sentito l’ennesima pubblicità alla radio.
Ho pensato che come molti albergatori anche alcune enoteche non sapevano fare marketing…
Questo mi ha rinfrancato. Mal Comune Mezzo Gaudio.
Dicevano alla radio:
Qui all’ Enoteca Rossi, Vini francesi e Chianti da tutti i prezzi.
Vieni a trovarci e riceverai in omaggio un selezionatissimo formaggio.
Ci troviamo in via XYZ, a Firenze, num. tel e sito web.
.. Allora per un minuto mi sono messo a pensare: se invece di lavorare in hotel fossi in una enoteca?
Così per mero esercizio di stile, ho ipotizzato quello che avrei fatto io.
//INIZIO//
Qui all’ Enoteca Rossi, noi siamo specializzati in Vini francesi perché il nostro titolare è fissato con questi vini. (leva della autorità)
Va spesso in Francia e si fa il giro dei contadini. I quali, a differenza degli Italiani, sono sempre bravi a raccontare storie partendo dai trisavoli. (leva della simpatia)
Chi viene da noi non entra in un negozio.
Ci piace pensare che ogni cliente sia una storia e quando entra non gli chiediamo che cosa vuole, ma perché lo vuole.
Insomma… Che cosa c’è dietro!
Un anniversario? Un regalo? Voglia di viziarsi? Curiosità?
Siamo abbastanza forniti e per nostra organizzazione una volta capito il motivo dell’acquisto proponiamo sempre almeno tre fasce di prezzo per ogni categoria di vino.
In questo modo siamo sicuri di dare al nostro cliente ciò che davvero desidera al prezzo giusto. [Revenue management]
Il nostro obbiettivo non è la vendita della singola bottiglia. E creare una relazione che porti a vendere tante bottiglie durante l’anno.
Il nostro obbiettivo è far sì che i nostri clienti diventino amici, e che magari passino anche solo per fare un saluto o dirci che in tal ristorante hanno trovato una etichetta che ci consigliano di mettere in catalogo.
Se desideri conoscerci… Dove puoi trovarci?
A Firenze.
Ci troviamo in via XYZ a Firenze, ….bla bla bla…
Siamo aperti dal lunedì al sabato con orari da X a Y.
Sul nostro sito web… dove oltre a tanti consigli c’è la possibilità di farsi mandare via mail (leva della reciprocità):
– la lista delle degustazioni gratuite. Spesso si mangia a scrocco!
– una piccola guida, scritta direttamente dal nostro capo mese per mese, delle nostre bottiglie secondo categoria e prezzo, (leva della unicità)
– un simpatico omaggio che scoprirete solo quando avrete cliccato (leva della curiosità).
Sulla nostra pagina Facebook/Instagram…
Oggi siamo già in 5000 fan su Fb ma ci piacerebbe davvero che anche tu ne facessi parte! (riprova sociale)
Hai curiosità di vedere le facce e i profili di coloro che sono già diventati nostri amici bevitori? Vieni a trovarci! Ti aspettiamo!
//FINE//
Tolti i panni del commesso dell’enoteca rimettiamoci i panni dell’albergatore.
Vedo alberghi 4stelle che a Firenze a Gennaio (a parte Pitti) vendono a 45 € a notte nette.
Mi chiedo se ci sia un cortocircuito.
Sono gli stessi alberghi che per capodanno vendevano la stessa camera da 250€ a 350€ .
Forse non siamo capaci di fare marketing?
Forse, più in generale di fare il nostro lavoro?
Non so.
Faccio una premessa..
Secondo me un albergo si caratterizza secondo questi 6 paradigmi.
Quando io vado in giro almeno leggo sempre gli alberghi secondo questo schema:
- Marketing
- Location: Posizione, posizione, posizione!
- Prodotto: La qualità dell’albergo a livello di struttura, arredo ed impianti.
- Leadership: quindi staff ben formato, unito e motivato.
- Qualità e tipologia dei servizi complementari (Ristorante, spa, spiaggia, casinò ecc.. ).
- Organizzazione (capacità di creare procedure chiare ed efficienti, in questo gioca un ruolo importante anche l’IT).
L’altro giorno durante uno webinar con la Giovanna Manzi e Mirko Lalli (2 che stimo a livelli cosmici) la Manzi disse che secondo la sua esperienza oggi il valore di un albergo si potrebbe misurare secondo questa equazione:
[Location + (Prodotto x Staff) ]
Secondo me non basta, ma ovviamente le sue parole vanno prese con le pinze. La slide con l’equazione era inserita in un contesto di altre 10 slide ed attraverso le sue parole voleva rendere un concetto che condivido.
La location è il fattore più importante in assoluto ancora oggi.
Tuttavia non è “tutto”. Non è l’unica cosa!
“Se ha hai bell’hotel (prodotto) ed uno staff che “butta fuori” anziché ospitare stai lasciando un sacco di soldi (e valore) sul piatto”.
Aggiungerei anche che il tuo marketing diventa più debole, la relazione con gli ospiti più latente ed in generale si crea una tendenza a parlarsi addosso.
Dove voglio arrivare??
Voglio dire che i prezzi (alla lunga) sono la cartina di tornasole della capacità professionale (quindi umana) di un Albergatore.
Se sbraghi vuol dire che se costretto ad abbassare il prezzo perché non sei in grado di crearti un mercato da solo.
Ne sei vittima quando il mercato è in bassa stagione. Opportunista quando sei in alta.
Un’ultima riflessione. Occhio all’ opportunismo!
Se in alta stagione carichi i prezzi a manetta è probabile che ti tiri in casa un cliente che è abituato ad un altro tipo di hotel.
Hotel che (vista la scarsità e difficoltà professionale che c’è in giro) sarà probabilmente già pieno e che quindi lascerà cadere fuori le briciole dal suo piatto verso il tuo.
In questo caso te ne accorgi dalle bastonate di complain in reception e argomentazioni degli ospiti del tipo:
“Io ero abituato ad andare al “GrandoHotelVerdi”… Non mi aspettavo di trovare questi problemi da voi”.
Ok per oggi direi di aver detto abbastanza.
Come al solito spero di non aver urtato nessuno bensì di aver dato degli stimoli.
Un caro saluto a tutti gli albergatori e alla prossima puntata.